Anticipo fatture: ecco come i tuoi clienti e la tua cara banca ti mettono un cappio al collo che rischia di soffocarti

Il mondo dell’impresa è diviso in due sezioni differenti, ben distinte fra di loro. In una ci sono le cose come dovrebbero essere, nell’altra invece la realtà dei fatti, quello che succede veramente.
Sento molti consulenti giudicare con troppa facilità il fallimento di un’impresa, sento persone dire “eh vabbè ma se fai così è ovvio che prima o poi…”. Devo confessarti che la maggior parte delle critiche arriva dai commercialisti, quelli che in teoria dovrebbero aiutare i piccoli mprenditori a gestire l’azienda.


Ma è troppo facile parlare seduti dietro una bella scrivania in cristallo…
La verità è che fare l’imprenditore al giorno d’oggi è estremamente complesso e la via per arrivare al successo è tutt’altro che spianata. Ci sono numerosi ostacoli, molti dei quali sono mascherati e nascosti, soprattutto quando si parla di banche e finanziarie.


Un esempio?


Uno dei più grossi tranelli nei quali rischi di imbatterti nella tua vita da imprenditore è quello dell’anticipo fatture.
Affidarsi a quelle conosciute in gergo come “linee di credito autoliquidanti” può diventare estremamente pericoloso e frustrante, una scelta imprenditoriale che, al primo intoppo, ti costringe per una vita a correre senza uno scopo, come un criceto sulla sua ruota.
Molti imprenditori sono costretti ad adottare un modello di business finanziariamente sbilanciato, nel quale bisogna anticipare gli investimenti per poter acquistare, produrre e consegnare i prodotti o i servizi venduti ai clienti. Gli incassi arrivano dopo, forse.


Quando sei incastrato in un meccanismo del genere, ti ritrovi per forza ad aver bisogno di liquidità per poter lavorare.
Hai raccolto l’ordine, venduto il prodotto, ma non hai ancora incassato il corrispettivo e l’unica alternativa che ti viene proposta dalla banca è quella di un anticipo su fatture.
Il fido per anticipo fatture è l’unico strumento finanziario che la banca ti propone per trasformare i soldi che hai guadagnato, ma non ancora incassato, in denaro spendibile.


Nel fido per anticipo fatture (meglio conosciuto come castelletto bancario) la banca in pratica ti concede un finanziamento tramite l’anticipazione dei tuoi crediti verso clienti.
È un meccanismo che è stato introdotto da molti anni, che è entrato ormai nelle abitudini di molti imprenditori e che non mi sento di condannare, perché si è sempre fatto così in fin dei conti.
Però ora tu immagina di essere sul patibolo, da una parte c’è il tuo aguzzino, pronto ad aprire la botola per l’impiccagione, sotto quella botola c’è un ometto gracile e fragile che dovrebbe sostenere il tuo intero peso ed impedirti di soffocare.


La domanda è: “ti ci metteresti mai in una situazione del genere?”
La risposta, posso dirlo con certezza dopo aver parlato con centinaia di imprenditori, è NO…


Eppure ci hai messo la tua azienda, il progetto dal quale dipende il tuo futuro economico e quello di tutti i tuoi cari, ma procediamo per gradi.
La grande scommessa dell’anticipo fatture Per accontentare molti clienti e riuscire a prendere l’ordine prima che lo faccia la concorrenza ti
trovi spesso ad accettare condizioni assurde.
Pagamenti a 60, 90 o 120 giorni quando va bene, quando non sei costretto a comprare dal tuo cliente la materia prima che dovrai rivendergli solo averla lavorata.


Il problema è che mentre i soldi arriveranno “forse, poi”, il prodotto deve essere consegnato il più in fretta possibile e per farlo servono i soldi… servono i soldi per i materiali, servono i soldi per i dipendenti, servono i soldi perfino per pagare la corrente, senza la quale le macchine non possono nemmeno essere accese.


E’ inutile che te lo dica, lo sai di certo meglio di me, la conosci bene la sensazione che si prova ad anticipare tutte le spese senza avere in mano nulla, l’ansia di tirare avanti con la speranza di rientrare quantomeno dei costi.
All’inizio sei timoroso, utilizzi l’anticipo fatture col contagocce, solo quando è proprio necessario.

Succede la prima volta, poi una seconda e in men che non si dica ti rendi conto che tutti i tuoi pagamenti dai clienti, o perlomeno la maggior parte si basano sull’anticipo fatture.
Fino a quando ti ritrovi a gestire il problema dell’anticipo fatture non pagate.
Da quel momento è un attimo a passare alla spiacevole situazione nella quale, per far fronte alle fatture insolute, inizi a ricorrere al trucchetto dell’anticipo fatture inesistenti.

Perché l’ho definito “una grande scommessa”?
Vedi il concetto è semplice:
non hai il controllo di ciò che succede in azienda e rischi seriamente che tutto salti in aria.


Proprio come quando sei al casinò e punti sul rosso o sul nero alla roulette.
Se la scommessa è sbagliata perdi tutto e questo può succedere anche se sei pieno zeppo di clienti, lavori da dio e niente sembra possa ostacolarti. Il fatturato aumenta, gli incassi anche, ma la tua situazione diventa sempre più precaria.
Abbiamo detto che con l’anticipo fatture la banca ti concede di usare i soldi che ti arriveranno in un secondo momento dal cliente e aspetta che arrivi il pagamento della fattura per ottenere la restituzione delle somme oggetto di anticipo su fatture.
Quello che forse non sai però è che la banca può cambiare le condizioni di gioco in qualsiasi momento.


Normalmente il tuo istituto di credito non ti concede il 100% della transazione, ma una percentuale inferiore, che però per te diventa fondamentale.
Ma le basta una semplice email ed ecco che la percentuale diminuisce drammaticamente, la mail dove il tuo direttore di banca ti comunica con una mail alle 5 del pomeriggio dell’ultimo venerdì del mese che ti anticiperà solo il 50% delle nuove fatture caricate e non l’80% come al solito.
Immagini come passeresti il fine settimana? Il problema è che su quei soldi ci facevi affidamento e da un giorno all’altro rischi di ritrovarti con la produzione ferma perché non hai più i soldi per pagare i fornitori.


Tornando a quell’angosciante scena di poco fa, la banca è quel boia sul palco in legno, pronto ad aprire la botola per soffocarti. Ma chi è il gracile omino che ti sorregge? Lo scopriamo tra poco.
Quando il direttore prende la decisione di ridurre il fido per anticipo fatture?
Tutte le decisioni del caro vecchio amico direttore di banca si basano su un unico concetto: sei affidabile? Ripagherai il debito? Conviene darti quei soldi?
Tutti i numeri, la Centrale Rischi, il rating, i calcoli, ecc. ecc., servono solo e sempre per arrivare a quella conclusione: “può il signor Mario Rossi, tenere fede alla parola data e rientrare delle sue linee di credito?”.

Ovviamente tu dirai “sì, certo” e lo pensano tutti all’inizio. Non perché siano degli inguaribili romantici, ma perché sono persone oneste, con tutta l’intenzione di fare ciò che è giusto fare.


Il problema non sei tu, sono i tuoi clienti.


Da un momento all’altro infatti qualcuno potrebbe fallire, qualcuno chiudere, qualcuno decidere di avere priorità più importanti del conto aperto con te e in questo modo affossare la tua azienda.
Nel momento in cui i ritardi si accumulano, la banca tira i remi in barca e riduce senza preavviso la tua possibilità di anticipare le fatture.
Anche se non è colpa tua, anche se la tua azienda è solida e il fatturato sta crescendo.


Il tuo cliente è quell’ometto gracilino e fragile che dovrebbe sostenerti e impedirti di cadere giù, ma che in realtà non riuscirà a reggere il tuo peso.
C’è poi un altro problema, direttamente correlato all’anticipo fatture.


Le garanzie che concedi all’istituto di credito per l’anticipo su fatture
Per ottenere le linee autoliquidanti quasi sempre ti viene richiesto di firmare delle garanzie personali, fideiussioni con le quali metti a disposizione il tuo patrimonio personale per ripagare i debiti con le banche.


In pratica quando utilizzi l’anticipo fatture stai mettendo le chiavi della tua azienda e quelle di casa tua in mano alla banca e ai tuoi clienti, nella speranza che te le restituiscano senza toccare nulla.
Ma è il tuo sogno imprenditoriale, la tua casa, la tua piccola azienda che hai fatto crescere negli anni un pezzo alla volta…


Sei sicuro di voler rischiare tutto questo?


Normalmente la reazione più comune è “ok, ma qual è l’alternativa?”
Prima di tutto considera che i rischi di cui ti ho parlato sono solo quelli più immediati, in realtà se utilizzi a lungo termine l’anticipo di fatture, accadrà di certo che:
Le linee per l’anticipo fatture, a causa degli interessi e delle commissioni applicate, eroderanno il flusso di cassa operativo derivante dalle tue vendite, costringendoti a lavorare di più, e normalmente peggio, nella frenesia di recuperare il buco che stai creando.
La tua capacità di rimborsare queste linee di credito nel medio lungo termine si ridurrà e le banche faranno sempre più fatica a concedertele in maniera proporzionata alle tue esigenze, fino a quando, ad un certo punto, inizieranno a ridurre gli affidamenti.


La presenza di molte linee autoliquidanti aumenta l’esposizione finanziaria, anche se non dovessi utilizzarle, il che significa che a breve non potrai più accedere al sistema bancario perché il tuo punteggio in Centrale dei Rischi sarà crollato drasticamente a terra.


Cosa puoi davvero fare per migliorare l’equilibrio finanziario della tua azienda anche se stai utilizzando l’anticipo fatture?


La soluzione è una… chiudere quella botola e toglierti il cappio dal collo. Ma come esattamente?
Non con l’anticipo fatture false in banca, naturalmente. Quella è una strada difficile da affrontare, un problema difficile da risolvere.


Per migliorare l’equilibrio finanziario della tua azienda ed evitare che il castelletto bancario e l’anticipo fatture possano farti estinguere, devi ridurre l’utilizzo degli anticipi applicando scientificamente scontistiche di importo pari al costo dell’affidamento.
In questo modo riuscirai ad innescare il corretto meccanismo di gestione finanziaria dell’impresa fatto dalla formula che in Progectum chiamiamo Formula V.I.P. (vendita-incasso-pagamento) che ti permetterà di renderla finanziariamente solida e eliminare per sempre i rischi ai quali stai andando in contro fino a questo momento.
So che non è facile, ho usato la parola “scientificamente” apposta, per farti capire che niente può essere lasciato al caso.
“Sì ma Linda io ho bisogno di questa linea di credito, non posso lavorare altrimenti” Sicuramente per molte imprese è difficile staccarsi da un momento all’altro dal cordone ombelicale dell’anticipo fatture. Pensare di fare a meno di una linea di credito del genere è impensabile per la
maggior parte degli imprenditori.


Ma spesso è più una questione di abitudine che un problema reale.
Ne sono la dimostrazione le centinaia di migliaia di imprenditori che lavorano senza anticipi perché la banca non è più disposta a concederli, che da un lato hanno lavorato per rinegoziare le condizioni
di pagamento ai fornitori;
dall’altro hanno lavorato sull’offerta ai clienti, per renderla finanziariamente più appetibile.


Il risultato di queste operazioni è stata una struttura libera dai vincoli dell’anticipo fatture e con più margini di guadagno.
In ogni impresa, da una parte ci sono i clienti, dall’altra i fornitori. Semplificando al massimo il concetto: da una parte ci sono le uscite, dall’altra le entrate.


Tu devi fare in modo di sincronizzare le due in modo che la cassa giri a tuo favore.
Non puoi dover pagare i fornitori a 30 giorni e incassare invece la liquidità a 90.


In questo modo non ti libererai mai dell’anticipo fatture e ti ritroverai a camminare sui carboni ardenti, mentre guidi un’azienda con le fondamenta piantate nella sabbia.


Il tuo obiettivo deve essere quello di trattare con i fornitori e di anticipare l’incasso dai clienti.


Questo è sempre uno degli argomenti più delicati che affrontiamo nell’officina Progectum.