Come reagire alla richiesta di rientro del fido bancario per far prosperare la tua azienda anche quando le banche chiudono i rubinetti del credito


La richiesta di rientro del fido bancario è una di quelle mazzate che arrivano agli imprenditori tra capo e collo, mentre sono presi a lottare con le difficoltà di tutti i giorni. Non ci sono grossi segnali che preannunciano la catastrofe.
Al massimo puoi ricevere una comunicazione informale dal direttore della filiale, con una mail che ti preannuncia la decisione del deliberante di ridurti l’affidamento. Ma molto più spesso il preavviso è verbale.


“Ma possono farlo?”


Certo, perché la richiesta di rientro non è una revoca del fido, ma un accordo bonario che ti viene proposto, per non dire imposto. Solo se non accetti, partono le comunicazioni ufficiali.
Fatto sta che arriva all’improvviso, mentre sei lì che combatti con i clienti per incassare le tue fatture, litighi con i fornitori perché consegnino in tempo quello che ti serve, cerchi il modo per evitare le sanzioni che lo Stato vuole appiopparti perché hai dimenticato di pagare un F24 e lotti con
un sindacalista che sta cercando di contestare quel licenziamento per giusta causa.


Mentre lotti contro i problemi di tutti i giorni, insomma, arriva la banca a mettere la ciliegina sulla torta.
Vuoi sapere quando ti presenteranno la richiesta di rientro del fido bancario? Ecco i fattori scatenanti.


Quando un’azienda inizia ad avere problemi di marginalità sulle vendite, si arriva al punto in cui i ricavi si riducono fino a non essere più sufficienti a coprire i costi fissi.


Capita sempre e prima che tu te ne renda conto, ti ritrovi ad accumulare debiti verso le banche, il fisco, i fornitori e i dipendenti. Non necessariamente in questo ordine.


L’azienda produce un flusso di cassa negativo, che in termini più semplici vuol dire che per ogni vendita perdi dei soldi. Di conseguenza fai sempre più ricorso al debito finanziario.
É normale perché se sei un piccolo imprenditore, non hai a disposizione altre fonti di finanziamento esterne e non ci sono azionisti che possono buttare dentro soldi all’infinito.
Dicevamo che accumuli debiti ma, almeno nella prima fase della crisi, quando ancora le linee di credito non sono completamente sfruttate, è solo il debito nei confronti delle banche a crescere fino al massimo possibile.
Inizi ad utilizzare sempre di più le linee di credito che hai ottenuto ed a chiederne di nuove, per aumentare la quantità di denaro disponibile a coprire le perdite operative.


In poco tempo ti ritrovi, quasi senza accorgertene, ad utilizzare in maniera pressoché totale i fidi di cassa o le linee autoliquidanti, fino ad arrivare al punto da non essere più in grado di spendere anche poche migliaia di euro senza prima aver anticipato una fattura o un ordine.


Questa è la condizione nella quale si trova la maggior parte degli imprenditori, ma non è normale.


In realtà si vive in una condizione di tensione finanziaria che dura fino a quando la banca ti permette di farlo.
Il tempo che passa tra il raggiungimento di questo stato e la revoca del fido bancario cambia da impresa ad impresa, da banca a banca, da filale a filiale.
Quello che succede comunque senza che tu lo sappia è che ad ogni segnalazione di fine mese, ad ogni revisione annuale e ogni volta che chiedi di modificare qualcosa nel tuo rapporto con la banca, la tua linea di credito viene valutata e il punteggio della tua azienda cambia.


E se continui a lavorare con le linee di credito in tensione, il rating non fa altro che precipitare verso il basso. Fino all’arrivo dei guai…
Per quale motivo arriva la richiesta di rientro del fido bancario
Basta poco a provocare forti scossoni negativi nel tuo merito creditizio.

Una fattura insoluta o un periodo prolungato nel quale il fido non viene movimentato, ad esempio, sono condizioni sufficienti perché il tuo rating peggiori.
E quando il punteggio raggiunge la soglia d’allarme, sul monitor del computer del direttore della tua banca compare un segnale d’allarme che fa scattare la procedura per il rientro del fido bancario.


Nella maggior parte delle banche la procedura è simile a questa: il direttore invita il cliente ad un incontro durante il quale chiede spiegazioni sull’andamento dell’azienda. Al termine dell’incontro il funzionario comunica che l’organo deliberante della banca ha imposto un rientro dell’esposizione e che bisogna capire come farlo.
Di solito, viene proposto un piano di rientro, un chirografario o un ipotecario. Dipende dalla situazione e dalla politica di recupero del credito applicata dalla banca.


In ogni caso, questo è il modo in cui avviene la richiesta di rientro del fido bancario.


“Si, ma a me non succederà, è tutto tranquillo…”


Quello che molti imprenditori ignorano è che non sempre il rientro del fido bancario viene richiesto quando la crisi aziendale è conclamata e quasi mai, nella prima fase della procedura di recupero, la banca procede ad una revoca formale dell’affidamento.


Senza voler scendere nel tecnico, ti basti sapere che la tua linea viene messa nello status di “rientro volontario”, anche se di volontario non c’è nulla.


L’errore che tutti gli imprenditori commettono quando la banca gli propone il rientro del fido bancario:


L’appuntamento in filiale, quello nel quale ti viene comunicata la volontà della banca di rientrare del fido, è una delle esperienze più stressanti che un imprenditore possa vivere nell’ambito del rapporto tra la banca e l’impresa.


Ti fanno sentire in colpa, ti gettano addosso l’aura del fallimento e ti fanno venire in mente scenari talmente catastrofici da mandarti in confusione. La banca dice rientro e tu pensi ai carabinieri che ti sbattono fuori di casa.
Ma loro sono buoni e quindi ti propongono una soluzione che permetterebbe di evitare tutto quello
che fino a due minuti prima hanno minacciato. Viene quasi istintivo accettare la proposta, a qualsiasi condizione e senza pensare troppo alle conseguenze. Ecco perché molti ci cascano.


Quello che devi tenere a mente quando la tua banca ti propone un piano di rientro del fido bancario è che l’istituto di credito è in una posizione opposta alla tua.
In quel momento è un nemico che ha tutto l’interesse a conquistare tutto ciò che è possibile. Senza badare a quello che è meglio per te.
Fermati un attimo a riflettere.
Da un lato c’è una banca che vuole rientrare nel più breve tempo possibile, di tutto l’importo possibile e con la maggior probabilità di successo possibile. Anche a discapito degli altri creditori con una strategia che potremmo definire “morte tua, vita mia”.
Dall’altro ci sei tu, che avresti bisogno della maggior dilazione possibile, anzi che quasi avresti bisogno di altra liquidità e non certo della chiusura rapida di una delle tue linee di credito.


In questo scenario di interessi contrapposti, non puoi lasciare che sia il funzionario della banca a suggerirti la soluzione migliore per te. Semplicemente perché non lo farà.
Firmare il piano di rientro del fido bancario senza aver fatto bene i conti e senza aver programmato le altre contromisure da applicare per evitarlo rischia di mettere in seria difficoltà la tua azienda, soprattutto se i margini di guadagno sulle vendite sono risicati.


Un piano di rientro dell’affidamento vincolante e sovra garantito è la goccia che compromette il delicato equilibrio finanziario che sei riuscito a mantenere con fatica e per tanto tempo.


Se fino ad oggi ci sei riuscito, dopo la firma non riuscirai a farcela.
La sofferenza bancaria è semplicemente uno status tecnico che viene attribuito dalla banca a quelle aziende che non sono più nelle condizioni di utilizzare le linee di credito alle condizioni contrattuali.


Ma se ti fermi un attimo a riflettere, ti rendi conto che anche il piano di rientro del fido bancario è una modalità che non rientra tra le normali condizioni dei contratti di affidamento. Quindi nella sostanza sei in sofferenza.


“Si, ma se mi mettono in sofferenza le altre banche non mi daranno credito perché vedono la centrale rischi”
La sofferenza è uno status che rende evidente lo stato di crisi, ma nella concessione delle linee di credito le banche guardano comunque all’andamentale che, per le aziende che possono essere messe
in sofferenza, è per forza di cose negativo.


Quali sono i problemi causati da un piano di rientro del fido bancario inadeguato alla capacità finanziaria della tua azienda Il problema principale del piano di rientro forzato imposto dalla banca è stato quello di bloccare lo sviluppo dell’azienda.
La scelta di metterti a rientro non nasce dal capriccio del direttore. Parte da un’analisi delle condizioni di concessione del credito in base alla quale la banca stabilisce che non rispetti determinati parametri, simili per tutte le banche.
Ecco perché mentre stai affrontando un sanguinoso piano di rientro non riesci ad accedere al credito.


Come se non bastasse, il salasso provocato da piani di rientro insostenibili non fanno altro che peggiorare i parametri finanziari, economici ed andamentali della tua azienda generando un effetto negativo che si propaga non solo alle altre banche, ma anche nel tempo.
In altre parole, quando vai a chiedere aiuto ad altre banche queste ti valuteranno con parametri simili a quelli utilizzati dalla banca che ti ha messo a rientro e giungono alla stessa conclusione.
In più, rispettando il piano sottrai alla tua azienda risorse importanti e inevitabilmente devi rinunciare a fare investimenti utili ad aumentare il fatturato e migliorare i numeri del tuo bilancio e il saldo dei tuoi conti correnti.


Questo effetto ha una durata prolungata nel tempo e per questo devi essere pronto a mandare avanti la tua azienda anche senza il supporto delle banche per un periodo non inferiore ai 3 anni, durante i quali non puoi che lavorare sui tuoi flussi di cassa operativi, cioè su quelli derivanti dalla tua attività produttiva.


Ecco quello che dovresti fare quando la tua banca ti propone un piano di rientro del fido bancario Oreste avrebbe dovuto prendere tempo.
Le decisioni prese d’istinto, quando si tratta dei soldi della tua azienda, non sono mai quelle giuste.
Bisognava preparare un piano previsionale dei flussi di cassa per stabilire se fosse stato possibile continuare a lavorare nonostante l’assorbimento di liquidità. Solo dopo avrebbe potuto accettare il piano o negoziare condizioni differenti.
“Io ci ho provato, ma la banca ha rifiutato la mia proposta”
Questo è abbastanza normale, ma la soluzione non è firmare alle condizioni che ti stanno imponendo. In caso di rifiuto da parte dell’intermediario, bisogna ragionare su una strategia per portare allo stralcio il debito con la banca.


E nel frattempo occorre lavorare sull’azienda per creare le condizioni di autofinanziarla e quindi di riuscire ad impostare un ciclo di cassa positivo dato da vendita-incasso-pagamento.
Riassumo gli errori da evitare quando il direttore minaccia la revoca del fido

Trappola # 1 – Aumentare le garanzie già concesse alla banca in cambio del piano di rientro Uno dei primi tentativi di recupero è quello di pianificare un piano di rientro dell’esposizione in essere.


La proposta può arrivare in due modi diversi.


Se la posizione in Centrale Rischi non è ancora gravemente compromessa, il direttore può azzardare perfino la richiesta di un piccolo mutuo, un finanziamento con importo pari al saldo negativo del conto che gli permetta di saldare il debito residuo.
Di “mettere a posto il conto”, come dicono loro.
Quando accorpano più linee di credito a rientro, la chiamano operazione di consolidamento dei debiti.
Se invece non è più possibile erogare il finanziamento, ti proporrà semplicemente un piano di rientro volontario sul totale del debito. Niente sconti, niente agevolazioni, solo rate sulle quali pagherai gli interessi.
Il conto resterà bloccato ma sarai costretto a convogliare le tue entrate per saldare lo scaduto.


In entrambi i casi (soprattutto nel primo) è probabile che la banca ti proponga un’operazione che aumenta il numero dei garanti o il valore delle garanzie a suo favore. La moneta di scambio è sempre quella maledetta segnalazione a sofferenza.


Nella fase in cui ti trovi, concedere un’ipoteca, firmare una cambiale o un assegno a garanzia (sì, te
lo chiedono anche le banche) o convincere qualcuno a firmare le fideiussioni a garanzia del rientro
sono errori che rischiano di costarti molto caro.
Non importa che tu sia già esposto con le fideiussioni personali.
Quello che stai firmando peggiorerà la tua posizione e migliorerà quello della banca.
D’altronde, se così non fosse, che ragione avrebbe il direttore di condizionare il piano di rientro a quella ulteriore concessione?

Trappola # 2 – Accettare piani di rientro insostenibili per la paura delle segnalazioni negative Uno degli errori peggiori è quello commesso dagli imprenditori che hanno tentato, da soli o aiutati da qualche professionista dilettante, di concordare dei piani di rientro insostenibili con le banche.
In pratica l’idea che sta dietro questa bislacca strategia è questa: prendo tempo, i creditori si calmano e incrocio le dita sperando di farcela.
Quando l’imprenditore da solo porta avanti le trattative, è l’ottimismo imprenditoriale ad accecare la ragionevolezza degli accordi. Quello e la pressione psicologica esercitata dalle figure di riferimento in filiale.


Se è il professionista a concordare simili rientri, la situazione è più drammatica. La ragione principale alla base di questo scivolone è che il professionista non ha analizzato o compreso le dinamiche aziendali.
D’altronde, se vai da un avvocato col decreto ingiuntivo della banca, quello pensa a preparare l’atto di difesa, mica a fare in modo che quell’atto non provochi danni alla tua azienda… e se vai dal commercialista con la cartella esattoriale, al massimo ti presenta l’istanza di rateazione, mica
considera le implicazioni sulla capacità di sostenere il peso finanziario di quelle rate.


In ogni caso, a prescindere dal colpevole, il rischio che corri accettando un piano di rientro insostenibile è quello di accelerare il processo di recupero crediti.
Nulla fa scattare i segnali di allarme delle banche più di un piano di rientro non rispettato.


Trappola # 3 – Rinunciare ad investire nella crescita della tua impresa
Ho conosciuto imprenditori che, pur di rispettare il piano di rientro firmato con la banca, rinunciavano a qualsiasi opportunità di crescita della propria azienda.
Dipendenti licenziati, investimenti interrotti, perfino ordini rifiutati…
Il problema di una gestione finanziaria di questo tipo è che in questo modo l’azienda non fa altro che avvitarsi su se stessa.
Meno lavoro = Meno fatturato = Meno margini di guadagno = Meno possibilità di pagare i debiti arretrati.


Non c’è modo di sfuggire a questa formula.


Le aziende in crisi hanno bisogno prima di tutto di lavorare. Tramite il lavoro è possibile risolvere la crisi finanziaria, mentre al contrario, risanare i debiti è una condizione che da sola non ti permette di
aumentare i tuoi margini di guadagno.


Cosa puoi davvero fare per affrontare la minaccia di revoca del fido bancario?


La soluzione è una… quella di convogliare le risorse economiche rimaste per portare nuovo lavoro in azienda e negoziare con le banche accordi che ti permettano di risparmiare sul debito da restituire.

Per migliorare l’equilibrio finanziario della tua azienda ed evitare che la revoca del fido dio cassa possano farti estinguere come un dinosauro, devi concentrarti sul tuo lavoro e nello stesso tempo ottenere dalle tue banche il massimo sconto possibile sul debito residuo.


È l’unica strada per far fronte al debito che si è accumulato a causa dei problemi del passato.
Abbandona la ricerca di un nuovo fido, liberati del vincolo imposto dalle banche e riprendi in mano le redini della tua azienda ripensando alla parte commerciale.
In questo modo riuscirai ad innescare il corretto meccanismo di gestione finanziaria dell’impresa fatto da vendita-incasso-pagamento che ti permetterà di renderla finanziariamente solida e eliminare
per sempre i rischi ai quali stai andando in contro fino a questo momento.
So che non è facile, niente può essere lasciato al caso.